Составляем портрет своей целевой аудитории: это проще, чем кажется

Успех бизнеса напрямую зависит от того, насколько точно и грамотно будет определена целевая аудитория (ЦА), то есть круг людей, которые будут пользоваться вашими услугами или заказывать ваши товары, а значит, приносить вам прибыль. Однако ошибочно предполагать, что анализ ЦА нужен только при планировании бизнеса. Как бы ни так! Хотите, чтобы ваше дело активно развивалось, а клиентов становилось всё больше – не ленитесь регулярно составлять портрет своей целевой аудитории. Так, без детальной аналитики невозможно эффективное продвижение интернет-магазинов и других сайтов в Сети: создание рекламных кампаний, SEO, SMM. Вряд ли вы получите результат и от бездумно запущенных PR-акций, маркетинговых мероприятий. Если пустые растраты бюджета – это не про вас, не забывайте регулярно отслеживать, кто именно является вашей ЦА.

Методика «5W»

Справедливости ради стоит отметить, что подходов к составлению портрета целевой аудитории достаточно много. Однако среди наиболее распространенных особенно выделяется методика «5W». Этот простой алгоритм, построенный всего на 5 вопросах, изобрел Марк Шеррингтон – учредитель международной консалтинговой фирмы Added Value. Он предложил искать ответы на несколько вопросов, начинающихся с той самой буквы W:

• What (что)? – что интересует клиента?
• Who (кто)? – кто ваш клиент?
• Why (почему)? – что мотивирует клиента сделать покупку/заказ?
• When (когда)? – когда именно совершается покупка/заказ?
• Where (где)? – где совершается покупка/заказ? Где «обитает» ваша ЦА и через какие каналы ее можно привлечь?

Полученную информацию можно еще детальней уточнить, выдвинув на первый план такие критерии, как пол, возраст, семейный статус, профессию, уровень дохода, хобби и увлечения, место жительства, особенности характера ваших клиентов.

У каждого клиента есть своя «боль»

Ваша задача обнаружить ее и, как говорят маркетологи, «закрыть». Другими словами, вам нужно определить индивидуальные потребности каждого сегмента ЦА и подумать, как вы можете удовлетворить эти потребности. Например, вы продаете через свой интернет-магазин натуральную израильскую косметику. В ассортименте представлены средства для мужчин и женщин, продукты для молодой и возрастной кожи. Ваши товары будут интересны как юным девушкам, так и дамам старше 30 лет, предпочитающих косметику на основе натуральных ингредиентов. Представительницы прекрасного пола найдут в вашем каталоге товары как для себя, так и для вторых половинок, членов семьи (предположим, шампунь или гель для бритья мужу, лосьон от прыщей сыну и т.д.). Взрослым дамам придутся по вкусу средства с anti-age эффектом, юным красавицам – продукты для ухода за молодой кожей, возможно даже проблемной, склонной к высыпаниям. Вашими покупателями также станут современные мужчины, отдающие предпочтения качественной косметике. И для каждого сегмента ЦА нужно будет отдельно создавать рекламные объявления, разрабатывать акции и т.д.

Вспомогательные инструменты, полезные сервисы

Найти ответы на «5W»-вопросы вам помогут известные каждому профессиональному маркетологу сервисы и инструменты.

• Проверенный вариант – анкетирование и соцопросы. Собрать данные можно с тех, кто уже вошел в число ваших клиентов. Палочкой-выручалочкой в этом плане станет специальная анкета в личном кабинете.
• Для проведения онлайн-опросов используйте такие сервисы, как Google Forms, testograf.ru. Возможно, вам будет достаточно даже бесплатного функционала.
• При составлении портрета целевой аудитории бизнеса, который существует в интернете, не обойтись без Яндекс.Метрики и Google Analytics. Эти сервисы расскажут о том, как ведут себя посетители вашего сайта: что они вводят в поисковую строку, какими товарами/услугами интересуются, на какие страницы переходят.
• Еще один популярный источник информации – Яндекс.Вордстат. Он помогает собрать статистику поисковых запросов, указываемых пользователями.
• Не забывайте подключать социальные сети. Здесь можно найти невероятное количество информации о целевой аудитории, начиная от пола и возраста и заканчивая музыкальными пристрастиями и даже политическими воззрениями.